TAREA PARA LA SEMANA DEL 04 DE NOVIEMBRE DEL 2013

ESTUDIO DE MERCADO

El mercado es el conjunto de:

a)  Compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y

b)  Vendedores que ofrecen un determinada producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.

Los primeros mercados que aparecieron en la historia de la humanidad tenían el trueque como sistema de intercambio. Con la aparición del dinero, se desarrollaron otros códigos y reglas para el comercio. A su vez, el incremento de la producción generó la aparición de intermediarios entre los productores y los consumidores finales.

Antes de iniciar un negocio, es de vital importancia realizar una investigación de mercado, que consiste básicamente en asegurarte que tendrás suficiente clientela que compre tu producto o contrate tus servicios y analizar cómo opera tu competencia, y de esta manera, idear mecanismos que te permitan disputar un segmento de su clientela.

La investigación de mercado es fundamental para los posibles inversionistas, bancos o para el propio dueño, pues muchos negocios que han iniciado han fracasado por la falta de este proceso. Una investigación de mercado comprende cuatro aspectos esenciales:

1.  Diagnosticar qué datos se requieren

2.  Obtener dichos datos y analizarlos

3.  Qué los datos obtenidos sean objetivos o estén científicamente determinados

4.  Que sirvan realmente en la toma de decisiones y ayuden a reducir el riesgo de equivocarnos.

Investigar el mercado no solo es esencial al iniciar el tu negocio, sino que, debe convertirse en un proceso frecuente en su existencia.

Tipos de mercado

Las posibilidades de clasificación de los mercados son diversas debido a la existencia de múltiples criterios en función de los objetivos propuestos. Entre los más importantes podemos destacar:

CRITERIO	TIPO DE MERCADO
Nivel de competencia	Monopolio  Oligopolio  Competencia perfecta  Competencia monopolista
Tipo de demanda	Mercados de consumo inmediato  Mercados de consumo duradero  Mercados de servicios  Mercados organizacionales
Ámbito geográfico	Local  Regional  Nacional  Internacional
Naturaleza de los productos	Agropecuarios  Materias primas  Manufacturados  Servicios  Activos financieros  Ideas
Características del consumidor	Sociodemográficas  Económicas  Culturales  Estilos de vida  Consumo
Temporalidad	Corto plazo  Mediano plazo  Largo plazo
Por su propia naturaleza	Mercados financieros  Mercado bilateral  Mercado cautivo  Mercado gris  Mercado libre  Mercado negro  Mercado laboral

Los clientes

Persona, empresa u organización que adquiera o compre de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el cual se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

Son las personas más importantes en un negocio, la mayoría de tus esfuerzos deberían estar orientados a satisfacer sus necesidades, intereses y deseos. Para ello, deberás ofrecerles la mejor calidad en tu producto o servicio, brindarles un precio que estén dispuestos a pagar y dales un buen trato. Esto te asegurará tener clientes satisfechos que regresarán, comprarán más y te recomendaran con sus conocidos, lo que representara para ti mayores ventas, utilidades y posicionamiento de tu negocio.

Los clientes compran productos o servicios para satisfacer algunas de sus necesidades o deseos, por ejemplo:

ü Compran autos, porque necesitan transporte

ü Compran ropa, porque necesitan vestir

ü Compran comida, porque necesitan alimentarse

ü Se cortan el cabello, porque desean verse atractivos

ü Se compran teléfono celulares, porque necesitan comunicarse, entretenerse, etc.

Tipos de clientes

Así como en el caso del mercado, existen múltiples clasificaciones para los tipos de clientes que se han determinado según su relación actual o futura con el negocio, empresa o producto; entre los que podemos mencionar:

CATEGORIAS	TIPOS DE CLIENTES
Según su actividad actual	Activos  Inactivos
Según su frecuencia de compra	De compra frecuente  De compra habitual  De compra ocasional
Según su volumen de compras	Alto  Promedio  Bajo
Según su nivel de satisfacción	Complacidos  Satisfechos  Insatisfechos
Según su grado de influencia	Altamente influyentes  De influencia regular  De influencia familiar

El éxito de de un negocio o empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en el juego de los negocios. De hecho, se realizan gran cantidad de acciones para obtener nuevos clientes, que se los puede perder si no se los atiende como se debe hacerlo.

Si la empresa o negocio no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrán una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es, el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el producto o servicio sea de buena calidad, a precio competitivo o esté bien presentado, si no existen compradores.

Un cliente que se siente insatisfecho cuando no recibe la atención adecuada y experimenta un estado de incomodidad, tiene dos alternativas: se queja o no vuelve.

De acuerdo a encuestas realizadas, un cliente se pierde por las causas siguientes:

1%	Por muerte
3%	Por que se cambian a vivir a otra localidad
5%	Porque sus amigos les aconsejan otros sitios
9%	Porque la competencia tiene mejores precios
14%	Porque los productos o servicios son de mala calidad
68%	Porque recibió mala atención o indiferencia por parte del personal de ventas, servicio, supervisores, gerentes, telefonistas, secretarias o algún miembro del negocio o empresa que está en contacto con los clientes.

Por lo tanto, para la existencia y expansión de cualquier actividad comercial es muy importante que se planifiquen y diseñen cuidadosamente todas aquellas tareas que tengan que ver con el contacto directo o indirecto de los clientes.

La competencia

Representada por otros negocios existentes en el mercado, que ofrezcan productos o servicios iguales o similares a los tuyos.

Antes de analizar tu posible competencia, deberás conocerlos y de esta manera determinar con quienes competirás y con quienes no. Es más, en el concepto actual de mercado la competencia no es tu “adversario” sino un aliado  con los cuales puedes establecer alianzas y de esta manera fortalecer tu actividad. Por ejemplo, si un cliente entra a tu tienda y no dispones del producto que requiere, le puedes recomendar que compre en otra tienda de la competencia. Esto hará que el cliente valore tu actuación de ayuda y tu competencia devolverá el favor con uno de sus clientes.

Para lograr los mejores resultados con tu competencia, puedes seguir las siguientes sugerencias:

a)  Investiga quiénes son tus competidores. Incluye además de los competidores obvios a aquellos que cubren las necesidades de tus clientes con artículos que no ofreces, pero que lo podrías hacer.

b)   Averigua todo lo que puedas acerca de ellos

c)  Desarrolla vínculos con ellos

d)  Coopera y colabora cuando sea necesario con ellos

e)  No compitas en precios, sino agregando valor agregado a tu producto o servicio

f)   Mantente alerta, pues no todos los competidores llevan una buena ética profesional y en ocasiones hablan mal de su competencia o hacen trampas para obtener mas clientes

Segmentos de mercado

Un mercado no es totalmente homogéneo, ya que los millones de individuos que existen se diferencian unos con otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilos, personalidad, etc. Esta gran diversidad, hace imposible que encaminemos nuestros esfuerzos hacia todo el mercado, primero por el alto costo que esto implicaría, y segundo, porque no se lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.

Por estas razones, se debe dividir el mercado en grupos con características semejantes que permitan al negocio o empresa diseñar un plan de mercadeo dirigido hacia nuestro grupo objetivo, reduciendo costos y con mejores resultados. A esta tarea de dividir el mercado en grupos con características similares se le conoce con el nombre de segmentación del mercado, el cual se logra establecer después de haber realizado un adecuado estudio de mercado.

Por ejemplo, si vendemos membrecías para clubes privados, un estudio de mercado seguramente recomendará segmentar nuestro mercado hacia personas con un alto nivel de ingresos.

Si en tu investigación de mercado encuentras que no tendrás suficientes clientes para sacar adelante tu idea, producto o servicio, tal vez deberías buscar otra idea de negocio.

  

TALLER

La presente tarea la pueden realizar en grupo de 3 estudiantes.

1.- Observa el video denominado “Recuérdame soy tu cliente” (http://www.youtube.com/watch?v=lQD1-6H6cRc) y realiza un ensayo en las líneas siguientes:

2.- Escribe dos deseos o necesidades por las que los clientes comprarían los productos o servicios o siguientes:

Compran zapatos porqué….

a.-

b.-

Contratan servicio de internet porqué….

a.-

b.-

Compran libros porqué….

a.-

b.-

3.- Selecciona tres o más empresas que ofrezcan el mismo producto o servicio. Recopila información sobre cada una de ellas y completa la tabla siguiente:

Características del competidor	Competidor 1	Competidor 2	Competidor 3
Nombre
Clase de producto o servicio
Precio
Calidad de los bienes o servicios
Equipo
Personal-remuneración
Ubicación
Distribución utilizada
Promoción – publicidad utilizada
Servicio al cliente (bueno, regular, malo)
Otros

Basado(a) en los datos obtenidos ¿Cuál empresa, negocio o producto elegirías y por qué?

4.- Ingresa a la dirección web http://carlitosvillena.blogspot.com/2010/03/investigacion-de-mercados-de-la.html y lee la historia de la empresa Disfruta S.A.C. resume la importancia de esta empresa de haber realizado una investigación de mercado.